Door Christa Bemis, directeur professionele diensten, Documoto
De omzetaandelen van nieuwe producten kunnen afnemen voor fabrikanten, maar aftermarket-services kunnen bedrijven helpen bij het omgaan met economische uitdagingen. Volgens Deloitte Insights breiden fabrikanten uit naar aftermarket-services omdat ze een hogere marge bieden en de klantervaring verbeteren. Op wereldwijde schaal onthult Deloitte dat "de aftermarket-activiteiten ongeveer 2,5 keer de operationele marge van de verkoop van nieuwe apparatuur bedragen." Dit maakt aftermarket-services een betrouwbare go-to-strategie tijdens de economische uitdagingen en toekomstige groei.
Traditioneel beschouwen fabrikanten zichzelf als leveranciers van apparatuur, niet als dienstverleners, waardoor aftermarket-services op een laag pitje blijven staan. Dit type bedrijfsmodel is strikt een transactiemodel. Met de steeds veranderende marktomstandigheden realiseren veel fabrikanten zich dat een transactiemodel niet langer levensvatbaar is en zoeken ze naar manieren om hun relatie met hun klanten te verbeteren.
Met behulp van Deloitte, de beste praktijken van Documoto-klanten en AEM-expertise hebben we ontdekt dat fabrikanten hun bedrijf kunnen stabiliseren en zich kunnen voorbereiden op toekomstige groei door terugkerende inkomstenstromen te genereren en prioriteit te geven aan het opbouwen van relaties op de volgende manieren die hieronder worden vermeld:
1. GARANDEER UW APPARATUUR
Deloitte gaf aan dat fabrikanten naar een belangrijke inkomstenstroom beginnen te verschuiven, en dat is met service level agreements (SLA's). Fabrikanten die de uptime van het product garanderen voordat het buiten dienst is, doen een zeer aantrekkelijk aanbod voor kopers van apparatuur. En die kopers zullen meer bereid zijn om een prijspremie te betalen om het te krijgen. Fabrikanten zouden moeten overwegen om van deze mogelijkheid gebruik te maken om hun capaciteit voor aftermarket-services sneller op te schalen.
2. VERKRIJG TRACTIE MET UW DOCUMENTATIE
Volgens een recent Forbes-artikel "produceren fabrikanten consequent meer informatie dan enige andere sector van de wereldeconomie". Apparatuurdocumentatie biedt een uitgebreide reeks informatie die kan worden hergebruikt om bestaande productieklanten te ondersteunen of te verkopen. Het aanbieden van een digitale weergave van deze informatie is een strategie die snel ingang vindt bij fabrikanten, zodat ze klanten efficiënt en nauwkeurig kunnen helpen bij het verbeteren van de uptime van de machine.
3. ZAKELIJKE CONTINUITYTEIT VASTSTELLEN VIA ZELFSERVICE
In contact blijven met klanten zorgt voor continue ondersteuning en bedrijfscontinuïteit. Fabrikanten van apparatuur kunnen een concurrentievoordeel behalen door over te stappen op een 24/7 selfservicemodel waar klanten terecht kunnen voor productupdates, technische informatie en prijzen. Dit zal tegelijkertijd inspelen op de behoeften van de klant en medewerkers vrijmaken om aan andere diensten met toegevoegde waarde te werken.
Aftermarket-services bieden fabrikanten van apparatuur de mogelijkheid om klanten op verschillende manieren te ondersteunen. Om een verklaring van David Windhager, senior VP van klantenservice en digitale oplossingen bij Rosenbauer Group, te parafraseren, noemde Windhager het belang van bedrijven om solution providers te worden. Hij stelt ook dat "het uiteindelijke doel is om uw organisatie zo te ontwikkelen dat u oplossingen voor de problemen van uw klanten kunt verkopen." Met dit in gedachten kunnen fabrikanten die dit toepassen loyale klanten krijgen en hun omzet verhogen. Dankzij deze strategieën kunnen fabrikanten nauw samenwerken met hun klanten en de druk op de verkoop van apparatuur verlichten, wat resulteert in stimulerende langetermijnrelaties. De sleutel tot de groei van aftermarket-services is de consistente levering van services.
Posttijd: 16-06-21